Fare telemarketing eccellente

Il telemarketing, in particolare B2B, è sempre stato difficile e negli ultimi anni lo è diventato ancora di più. Con l'ascesa dei nuovi canali digitali e la maggiore riluttanza da parte dei potenziali acquirenti aziendali ad impegnarsi al telefono, il telemarketing non può più farla franca se resta mediocre.

Nel seguito si riporta qualche consiglio su come le aziende possono massimizzare il ritorno con campagne di telemarketing eccellenti.

1) Capire il mercato in cui si opera
Prima di iniziare la campagna il committente deve investire risorse significative per comprendere le prospettive di ciascun target. Occorre in primo luogo capire chi decide e chi influenza, sapere quali sono i prodotti-servizi attualmente usati e quali si prevede saranno impiegati in futuro. Ciò assicura che quando verranno effettuate le chiamate le persone sono quelle giuste e sono informate.

2) Colpire sugli argomenti più sensibili
Prima di intraprendere la campagna di telemarketing, l'azienda si deve chiedere quali messaggi sono veramente in sintonia con i suoi clienti potenziali. Ad esempio, se i suoi prodotti offrono una serie di vantaggi, ma con una precedente ricerca si è capito che gli acquirenti hanno risposto con più entusiasmo a specifiche argomentazioni, gli script del telemarketing si dovranno focalizzare su queste.

3) Dare priorità con e-mail
Anche con campagne di telemarketing attentamente mirate non ci può pensare di raggiungere ritorni elevati. Si dovrebbe riflettere a come dare priorità alla generazione dei leads. Spesso un giusto approccio consiste nell’inviare una e-mail iniziale ai prospect e, quindi, dare priorità a coloro che rispondono. L'e-mail fornisce anche un motivo per la chiamata, e un punto di partenza per una conversazione.

4) Investire sugli operatori
Le relazioni di telemarketing sono difficili. Questo è un aspetto cruciale per qualsiasi campagna di telemarketing, ed è il punto in cui la maggior parte delle campagne di telemarketing non riescono, in particolare nel marketing B2B, in cui i responsabili delle decisioni sono troppo occupati per parlare al telefono e per impegnarsi ad incontrare un potenziale fornitore, e quando il tema da trattare è complesso e tecnico.
E' molto difficile trovare persone con il giusto mix di competenza, capacità relazionali e acume di vendita per coinvolgere i clienti potenziali durante la conversazione e organizzare appuntamenti di qualità. Ma deve essere fatto!
Questo obiettivo può essere raggiunto solo attraverso un investimento significativo di tempo e denaro nelle politiche di reclutamento, formazione e fidelizzazione.
Quindi è comprensibile che molte aziende scelgano di esternalizzare a società specializzate nel telemarketing.

5) Registrare le chiamate
La registrazione delle chiamate consente di ascoltare le registrazioni di un singolo operatore e, così, fornire formazione e coaching su misura, proprio in base a quanto si è detto al telefono. Inoltre, quando un venditore si presenta ad una riunione sulla campagna di marketing in corso può impiegare le registrazioni per prepararsi adeguatamente a tale meeting, in quanto dispone di informazioni sui clienti potenziali e sui loro interessi, sugli stile di conversazione, e così via.

6) Curare il target potenziale
Gli acquisti B2B tendono ad interessare un complicato processo di vendita, che coinvolge più decisori e, di solito, richiedono tempi lunghi, ad esempio un anno, dal primo incontro per la vendita alla sua conclusione. Quindi, occorre garantire al team un cura costante nei confronti del target potenziale, monitorare periodicamente lo stato della negoziazione o dei processi di gara, e poi riprendere i contatti nei momenti topici.

7) Adattare e migliorare
Bisogna assicurare un flusso costante di feedback sia dagli operatori che effettuano le chiamate che dalla rete di vendita. Questo permette filtri continui e miglioramenti, in modo che le riunioni di vendita del team siano efficaci, ovvero portino a successi significativi e duraturi.

Novembre 2014

Leggere il testo originale di Henry Braithwaite