Impiegare PRM
Prospect Relationship Marketing per redistribuire gli investimenti di Marketing lungo l’intero ciclo commerciale.
Marzo 2007

Calcolate quanto costa un nuovo cliente

1. prendete il fatturato dell’ultimo anno
2. sottraete il fatturato dell’anno precedente
3. il risultato rappresenta il “nuovo fatturato” dell’anno
4. calcolate i costi relativi al marketing e alle vendite
5. dividete tali costi per il “nuovo fatturato” e
6. ricaverete l’incidenza percentuale dei costi di acquisizione.

Eliminate la divisione tra marketing e vendite
Molte società hanno due budget separati tra ufficio marketing e e ufficio vendite.
Il marketing si occupa di comunicazione e campagne di promozionali, le vendite creano contatti, sviluppano e cercano di chiudere trattative.
Se tracciate un grafico per gli investimenti di marketing e di vendita lungo il tempo di sviluppo del piano commerciale (dalla consapevolezza all'acquisto reale) otterrete questa figura. Si nota la “pancia” della curva degli investimenti: gran parte di questi costi risultano polarizzati all’avvio del ciclo e alla sua conclusione.



Ma la creazione dei clienti prospect richiede attenzione lungo tutto il processo, in particolare nella fase intermedia.

Sincronizzate il flusso di comunicazione
In molti casi il marketing ha la responsabilità della prima fase del ciclo commerciale, mentre le vendite hanno responsabilità della seconda fase. La relazione può essere descritta come segue.
In questo modello, vi è una fase critica intermedia che viene gestita a livello gerarchico e tranne per questo passaggio vi è poca interazione fra i due reparti.



La fase finale é in genere caratterizzata dall’impiego dei dati. Con un approccio “centralizzato” si potranno collegare tutti i processi al fine di contribuire alla gestione del cliente potenziale sino alla chiusura della trattativa.



Gestite la fase centrale del piano commerciale
Il modo migliore per gestire le fasi centrali del piano commerciale consiste nel consolidare le attività di potenzialità ed eleggibilità mediante il PRM.
Con tale metodo si cura il rapporto con il cliente prospect alle sue condizioni, ovvero fornendogli le informazioni di cui ha bisogno quando ne ha bisogno.
Questa forma di comunicazione consolida la fiducia basandola sul dialogo.

Grazie al PRM, le tecniche di marketing sono collegate ad una buon ritorno informativo da parte delle vendite. Contrariamente a ciò che accade con una campagna tradizionale in cui un ampio gruppo di persone riceve una comunicazione tutto d'un tratto, un PRM fornisce le comunicazioni a livello individuale in un periodo esteso di tempo per mezzo di posta, e-mail o telefono.

Il risultato prodotto da tale metodo è un aumento sia nella velocità che nel numero di potenziali clienti che si muovono attraverso l'imbuto della figura.
Anche un piccolo aumento nel numero dei potenziali che si spostano da un punto verso un altro produce una importante differenza alla fine. Per esempio, se il ciclo commerciale è diviso in 5 fasi, aumentando il numero dei prospect che si muovono da una fase all’altra del 3%-5%, un'azienda può raddoppiare il numero di vendite.



Integrate Marketing e Vendite
L'integrazione del marketing e delle vendite si realizza quando si concretizzano i seguenti processi :

1. La qualificazione -
Dalla generazione dei contatti, marketing e vendite definiscono le condizioni in base alle quali un contatto viene passato fra i reparti. I contatti possono essere ritenuti da eliminare, non qualificati o qualificati in base a test di verifica reciprocamente concordati. Il compito del marketing non è solo quello di generare contatti, ma di portarli ad un livello sufficiente di qualificazione prima che entrino nel processo di vendita.

2. La relazione -
Per i contatti che non hanno raggiunto la soglia completa di qualificazione, il marketing continua una relazione basata sulla fiducia e sulla presentazione di offerte supplementari in un contesto di individuazione delle potenzialità eleggibili nel ciclo di vendita.

3. La valorizzazione -
Una volta che un contatto è stato ritenuto “qualificato„ esso viene passato alle vendite ed è rintracciabile sino alla chiusura del ciclo. Ogni progressione del contatto è valorizzata per seguire le probabilità di chiusura. Il valore aggregato è correlato con il valore iniziale del contatto per comprendere le prestazioni reali del marketing.


Testo tratto da Q-Bridge