CRM e Marketing Diretto

Una recente indagine svolta in Italia da Astra ha prodotto una fotografia del marketing diretto, intervistando sia aziende che clienti.
La prima parte ha evidenziato che solo il 61% delle aziende ha fatto uso del direct marketing e che solo un quarto di queste ultime ha investito in maniera significativa e solo il 6% ha esperienze rilevanti, anche se spesso ricorre a strutture esterne.
Quali le cause di tale situazione non favorevole?
L'indagine suggerisce le seguenti:

• le aziende ancora non comprendono a pieno l'importanza delle informazioni già possedute sui loro clienti, o, meglio, non sono in grado di sfruttare tale patrimonio informativo;
• manca in modo sensibile creatività da parte delle società di consulenza, ancora orientate al "problem solving";
• è diffusa una visione troppo orientata verso il mercato e ancor poco verso il cliente, come individuo con specifiche esigenze;
• in genere vi è un pessimo rapporto tra qualità e prezzo dell'offerta di beni e servizi.

La seconda parte dell'indagine si chiede cosa ne pensano i clienti finali?

• 29% sono definiti "fan insoddisfatti", sono entusiasti del marketing one-to-one, ma lamentano la sua scarsa applicazione,
• 25,7% sono gli "ostili", ovvero coloro che credono nella massificazione dei consumi,
• 19,5% sono i "favorevoli soddisfatti", sensibili al marketing personalizzato;
• il 16% è composto dai "lontani", cioè estranei alla tematica;
• 9,8% sono i "favorevoli selettivi", in sostanza contrari, ma che si dichiarano a favore di una gamma ristretta di offerte personalizzate.

In conclusione, se il marketing one-to-one rappresenta l'applicazione più interessante dei package di CRM e la grande maggioranza ritiene che sarà un'arma vincente per garantire la soddisfazione e (forse) la fedeltà del cliente, è pur vero che la strada da percorrere per raggiungere una prima fase del suo consolidamento nel mercato italiano è ancora molto lunga.